Negotiation

Đàm phán là quá trình trao đổi và thỏa thuận để đạt được một giải pháp hoặc quyết định chung mà cả hai bên đều chấp nhận. Đàm phán thường diễn ra khi có lợi ích hoặc quan điểm khác biệt, và mục tiêu là tìm ra một thỏa hiệp hoặc sự đồng thuận giữa các bên. Tinh thần đúng đắn trong đàm phán là làm sao để bên kia vẫn có quyền lợi họ muốn như không phạm đến quyền lợi của mình. Tinh thần win-win.

Hiểu về câu chuyện đàm phán

https://res.cloudinary.com/dpzknshvi/image/upload/v1753081350/uxcomic-imgs/1405d164-78d8-80c4-91a9-fcd64f55074b.png

Trước hết hãy đi qua các component có trong cuộc đàm phán

Trading object(s):

2 bên cần đàm phán với nhau chắc chắn là vì muốn trao đổi lợi ích gì đó, mình phải hiểu thứ “hàng hoá” trong cuộc trao đổi này là gì, hiểu được mục tiêu của đối phương là gì, và tại sao họ lại cần đến cuộc đàm phán này. Việc hiểu được target đối phương rất quan trọng, nó giúp bạn biết cách "nói đúng trọng tâm", “gãi đúng chỗ ngữa”, để set up được những chiến lược win-win phù hợp, từ đó dễ dàng thuyết phục, giải thích tại sao đề xuất của bạn mang lại lợi ích cho họ.

Vùng của 2 bên (range)

: mỗi bên đều sẽ có sẵn trong đầu về mức độ lợi ích mong muốn cũng như mức cost có thể bỏ ra, 2 yếu tố được mất này sẽ hình thành nên một range. Và chắc chắn cả 2 đều sẽ muốn mình có lợi nhiều hơn mà ít cost hơn, cả 2 phía đều tồn tại một kì vọng tối thiểu (

Walk-Away Point)

, nếu vượt ngoài sự kì vọng này thì khả năng 1 trong 2 sẽ bỏ đi không cần đàm phán gì nữa.

Ví dụ: khi client đề xuất một freelance job với mức phí 5-7 triệu, nhưng đó giờ bạn chỉ nhận job này với mức phí 8-10 triệu, bạn thấy bên kia có thể trả maximum cũng chỉ là 7 triệu, nó không đúng kì vọng tối thiểu của bạn nên bạn thấy không cần thương lượng gì nữa.

Tuy nhiên range này sẽ có thể thay đổi trong quá trình đàm phán, nó liên quan đến câu chuyện 2 bên

thuyết phục như thế nào

, ví dụ: nếu bạn có thể chứng minh cho đối phương thấy bạn có nhiều giá trị hơn và đáng giá hơn, thì đối phương có khả năng cân nhắc lại mức range ban đầu, họ có thể nới rộng khoảng cost phải bỏ ra để get được giá trị đó từ bạn.

BATNA

là viết tắt của Best Alternative to a Negotiated Agreemen

(Lựa chọn tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận). BATNA đóng vai trò như "

kế hoạch B

", giúp bạn có một lối thoát rõ ràng nếu thỏa thuận không thành công. Ai có trong mình nhiều “phương án dự phòng” tốt hơn thì sẽ có lợi thế hơn trong cuộc đàm phán. Ví dụ: khi bạn apply vào công ty Google, vị trí này có rất nhiều người tranh giành >> Google có nhiều quyền lựa chọn hơn bạn >> họ có BANTA mạnh hơn.

📌

Note: các component trên chính là những thông tin quan trọng mà các bên cần nắm ở phía đối phương, nhiều khi nó không rõ ràng từ ban đầu, phải cần đến một quá trình thăm dò lẫn nhau, bên nào có nhiều thông tin hơn từ đối phương sẽ nắm được lợi thế hơn.

Và câu chuyện đàm phán diễn ra khi cả 2 bên đang đi tìm vùng giao thoa (ZOPA). Vùng giao thoa là khoảng không gian mà trong đó hai bên tham gia đàm phán có thể đạt được thỏa thuận mà cả hai đều chấp nhận được, đều thấy “đáng” với cost mình để đổi lấy được giá trị từ phía đối phương.

Negotiation

Hiểu về câu chuyện đàm phán

“Thế” trong đàm phán

Listening

Persuade

Questioning (P1)