Đã bao giờ bạn thấy bí bí trong lúc cố gắng thuyết phục ai đó về idea của bạn, hoặc ngược lại có khi ai đó thuyết phục bạn có khi mình đồng ý ngay, có khi lại chẳng thèm nghe. Vậy thuyết phục hoạt động ra sao?

Thuyết phục là quá trình trình bày lập luận để người khác thay đổi suy nghĩ, quan điểm, hoặc hành động theo ý muốn của mình. Thuyết phục thường không yêu cầu sự thỏa hiệp mà thay vào đó tập trung vào việc tạo ảnh hưởng, khiến đối phương đồng ý với quan điểm của mình. (thuyết + phục)

3 level tác động (từ sách Show & Tell)

Càng lên cao càng khó

3 yếu tố hình thành nên việc nghe có “thuyết phục “ hay không

Qua “Cuốn sách sai không sót câu nào”, mình tìm hiểu được cách triết gia Aristotle định hình 3 yếu tố cần có khi muốn thuyết phục ai đó. Mình xin phép trích dẫn từ sách về cách định nghĩa 3 yếu tố đó.

Về căn bản, thuyết phục cũng là một loại hình trong giao tiếp, nên cũng cần follow các nguyên lý cơ bản như: hiểu đối phương, thông điệp rõ ràng, trình bày mạch lạc…

Tuy nhiên trong thuyết phục, rất quan trọng việc dùng “ngôn ngữ” của đối phương, có nghĩa là mình phải đặt mình ở vị thế của họ, hiểu lối suy nghĩ, mối quan tâm của họ là gì, cách họ sẽ diễn giải vấn đề như thế nào >> để lựa chọn hướng truyền đạt cho phù hợp, càng “gãi đúng chỗ ngứa” càng tốt.

Ví dụ: trang landipage của một design studio, họ xoáy sâu vào cái pain point của target customer, thông điệp cực kì relevant đến đối tượng >> chưa cần nói studio cụ thể làm được gì nhưng giải quyết được mớ pain point này đã thấy hấp dẫn rồi đó.

Khi đối phương đã nắm & hình dung được ý mình đang nói, cái tiếp theo sẽ làm là cân nhắc luận điểm đó.

Trước mọi quyết định, sẽ luôn có 2 chiều diễn ra trong đầu lúc ta cân nhắc gì đó:

Nhiệm vụ của thuyết phục ở đây là thay đổi quan điểm đối phương, điều này đồng nghĩa với việc làm giảm “lực kéo-cái mất” và tăng “lực đẩy-cái được”. Và như bạn thấy đó, cả 2 lực này đều dưới góc nhìn của đối phương, nên việc tiên quyết là phải nói theo “ngôn ngữ của họ” là vậy.

Ví dụ: có hôm mình ngồi cafe với bạn, nghe nó kể rằng chủ nhà đang muốn lên tiền nhà, còn nó thì budget chỉ có nhiêu đó thôi, không muốn tăng thêm. Nhưng nó thuyết phục lại chủ nhà bằng cách rất hay, bạn nói tôi không thể trả hơn, nhưng như ông thấy đó tôi là người rất vệ sinh & cẩn thận, nhà của ông không hề có hỏng hóc gì, chưa kể nếu ông cần tìm người thuê mới, ông có thể sẽ mất thêm một chút thời gian & phải trả phí cho bên agent kiếm giúp (bạn mình ở bên nước ngoài nên phần lớn chủ nhà cho thuê cần thông qua agent) >> điều này làm chủ nhà suy nghĩ về cái được (vệ sinh, cẩn thận) & cái mất (mất thời gian, mất thêm tiền, tính ra giá tăng đó 6 tháng lại bù cho phí agent) >> chủ nhà đồng ý không giá cho bạn tôi.

Tiền tệ “ lợi ích ” ở đây có thể là tiền, là thời gian, là sức khoẻ, là mối quan hệ, công sức, chi phí cơ hội… là bất kì gì mà đối phương cho là giá trị. Và mức độ giá trị giữa các tiền tệ này sẽ tuỳ thuộc vào cách nhìn nhận của đối phương, có người đánh giá tiền cao hơn, có người đánh giá thời gian cao hơn.

Việc thuyết phục cần bạn quan tâm đến đối phương đang hình dung và đề cao những loại tiền tệ nào. Có khi bạn phải cung cấp thêm thông tin để họ có thể thay đổi quan điểm, một là giúp họ hình dung thêm loại tiền tệ khác, hai là mong họ thay đổi cách nhìn nhận về mức độ giá trị của loại tiền tệ đó.

Ngoài ra cũng còn nhiều thứ khác ảnh hưởng đến khả năng thuyết phục của bạn, đó là uy tín, thiện cảm, sức ảnh hưởng ,… Lấy ví dụ: KOL quảng cáo cho sản phẩm của nhãn hàng A khiến nó trở nên uy tín & dễ thuyết phục khách hàng mua hàng hơn. Hoặc khi bạn có tiếng trong giới, lời nói của bạn cũng có sức nặng hơn là một junior, tất nhiên nghe không đúng đắn lắm nhưng sự thật là như vậy, con người không phải lúc nào cũng lí trí hay có thời gian ngồi suy nghĩ cặn kẽ, chúng ta luôn có thiên kiến, một khi họ đang tin vào bạn rồi, thì quá trình thuyết phục sẽ êm dịu hơn vì những gì bạn nói, nó “lọt lỗ tai” hơn.

Tip: Đôi khi một lời thuyết phục sắc bén xuất phát từ câu hỏi? Các câu hỏi hay đúng thời điểm, khơi mở được sự khẳng định từ chính câu trả lời do chính miệng đối phương nói ra. Ví dụ: bạn nghĩ điều gì ở đây là quan trọng, thời gian hay tiền bạc? >> Vì có khi bạn nói họ sẽ không tin, nhưng chính họ nói thì…

Bàn thêm chút về độ uy tín: chắc chắn sẽ có tình huống bạn ở vị thế dưới hoặc lòng tin của đối phương với mình không cao, cách để tăng độ uy tín này là show the data, show the fact. Ví dụ: có thể team không tin những user pain point mà bạn share >> mời họ tham gia chung với mình hoặc share video,… trong lúc user testing, interview,…bằng việc tự chứng kiến họ sẽ tin hơn (show, don’t tell).

Nghĩ một chút về chữ “động lực”, động là khiến gì đó chuyển động, lực là lực :)) là sức. Chúng ta cần động lực để làm gì đó vì ta có một sức ì, theo vật lý thì lực để khiến một vật gì đó chuyển động thời gian đầu phải mạnh hơn lực ì đó, khi nó đã chuyển động, thì sẽ có quán tính, lực tác động có thể nhẹ đi nhưng vẫn cần vì nó sẽ mòn dần do ma sát. >> áp dụng cho việc thuyết phục cũng tương tự, phải làm sao truyền được một lực đủ lớn để thay đổi sức ì của đối phương.

Phần này phụ thôi, nhưng khi nói về việc product hay design của bạn có thuyết phục / lôi cuốn user hay không, thì đâu đó topic Persuade này cũng liên quan đó, mọi người thử ngậm nghĩ xem.